Relatietherapie voor de marketing en sales (het is de hoogste tijd daarvoor!)
Je dacht dat Noord- en Zuid-Korea er wat van konden.
Oorlog, wapenstilstand, elkaar het leven zuur maken, de spanning opvoeren, dreigen, schijnaanvallen. Maar dat is nog niets vergeleken bij de situatie tussen marketing en sales in veel ondernemingen.
Ze werken voor hetzelfde bedrijf. Ze zitten meestal in hetzelfde gebouw, waar ze door dezelfde voordeur naar binnen gaan. Ze krijgen hun salaris uitbetaald door dezelfde loonadministratie. Ze werken zelfs voor dezelfde klanten. En streven exact dezelfde doelen na, zoals groei in omzet en winst.
Maar ze strijden als de families Capulet en Montague uit het Shakespeare drama Romeo en Julia.
We hebben het hier dan niet over zomaar de eerste beste ruzie. Een burenconflictje dat snel weer goedgemaakt wordt met een bosje bloemen, of desnoods de Rijdende Rechter. Het woord ‘loopgraven’ is eerder van toepassing. Of wat moderner: drones en cyber warfare.
Redenen strijd
In ieder geval, op zijn zachtst gezegd is de synergie vaak ver te zoeken. Hoe komt dat toch? De verklaringen uit wetenschappelijke hoek, zoals van Philip Kotler, richten zich met name op economische en culturele oorzaken. De eerste is eenvoudig: marketing en sales moeten samen het commerciële budget delen dat de directie ter beschikking stelt. En dat zorgt voor kritiek vanuit sales op de manier waarop marketing zijn geld besteed aan haar ‘marketingmix’.
Waarbij het voor marketing vaak moeilijk is om haar directe bijdrage aan de winst duidelijk te maken. Op zijn beurt vindt marketing vaak de tijdsbesteding van sales weinig effectief. Een ‘blame game’ gebaseerd op wederzijds onbegrip. Discussie over elkaars ‘accountability’ dus.
Bron: Salesgids
