Vinden klanten de prijs van een product of dienst werkelijk zo belangrijk als veel verkopers denken?
Wat zijn de belangrijkste aankoopargumenten voor klanten? Is het de prijs van een product of dienst? Of zijn er ook andere factoren die een rol spelen?
Wanneer ik hierover met verkopers spreek zeggen ze: “Natuurlijk zijn er andere factoren, zoals kwaliteit en service, maar prijs is toch wel heel erg belangrijk hoor!” Wat zeggen klanten?
CRMGuru stelde verkopers en klanten de volgende vraag:
“Wat zijn de belangrijkste redenen om van leverancier te switchen?”
Maar liefst 52% van de verkopers gaf aan dat de prijs van een product of dienst de belangrijkste factor was. Wat zeiden klanten? Toch wel een wat ander verhaal. Volgens hen had in slechts 25% van de gevallen de prijs de doorslag gegeven. Bij het onderzoek konden de respondenten meerdere mogelijkheden invullen. Vandaar dat het totaal boven de 100% uitkomt. Dit is wat klanten vertelden:
-
Slechte service (74%)
-
Slechte kwaliteit product of dienst (32%)
-
Lagere prijs (25%)
-
Veranderde behoefte (14%)
Verkopers denken dat de prijs de belangrijkste oorzaak is en zetten op de tweede plek de veranderde behoefte. Dit komt overeen met mijn waarneming. Een veel gehoorde klacht tijdens trainingen is dat de concurrentie goedkoper is of zelfs stunt met prijzen.
Waarom vinden verkopers de prijs zo belangrijk?
Hoe komt het nou toch dat verkopers zo massaal veronderstellen dat de prijs van hun product of dienst zo’n belangrijke rol speelt? Daarvoor zijn uiteraard meerdere redenen. Ik noem er enkele:
-
Verkopers weten vaak veel beter welke prijzen concurrenten in hun markt hanteren. Klanten zijn er minder mee bezig. Er is onderzoek gedaan naar de kennis van klanten op dit gebied. Wat bleek? De meeste klanten hebben vaak geen idee wat iets kost. Zelfs niet als het gaat om de dagelijkse boodschappen.
-
Wanneer de klant het om wat voor reden dan ook niet ziet zitten om met een bedrijf of een verkoper in zee te gaan, dan is prijs een heel gemakkelijk excuus om onder de deal uit te komen. Dat geeft minder ‘gedoe’.
-
Verkopers zijn onzeker over de toegevoegde waarde die ze leveren. Ze zijn vaak onvoldoende in staat om hun prijs te motiveren en dus komt de klant met prijsbezwaren.
Ga jouw gedrag eens na wanneer je zelf voor een aankoop staat. Ben jij druk op zoek naar de laagste prijs? Ik vermoed van niet. Je wilt een redelijke prijs betalen, maar je wilt lang niet altijd het onderste uit de kan te hebben.
Bron: SalesQuest
