Wat is de structuur van klantgerichte offertes?
Een offerte is geen dorre opsomming van allerlei details met een bijbehorende prijsopgave. Bij prijsopgaven gaat het vrijwel uitsluitend over de kosten. Een offerte is veel meer dan dat. Je biedt een oplossing voor een bepaald probleem.
Mensen zoeken de beste oplossing en als je in hun ogen de beste oplossing biedt, krijg je de opdracht. Maar wéten je klanten ook dat je de beste oplossing biedt?
De juiste vragen stellen
We maken het allemaal wel eens mee. Een klant belt of mailt en vraagt “Kunt u me vertellen wat [jouw product of dienst] bij u kost?” Als je dan meteen een antwoord geeft, is de kans groot dat die klant je bedankt en afscheid neemt met “Ik denk er nog even over na!” of “Kunt u het voor mij allemaal even op papier zetten?”
Op die manier ben je niks wijzer geworden en is de kans groot dat je een potentiële order misloopt. Want waarop gaat de klant je vergelijken met anderen? Uitsluitend op de prijs. Dat werkt over het algemeen alleen als je ook de goedkoopste aanbieder bent. Je kunt jezelf dan ook nog afvragen: zoekt de klant uitsluitend de goedkoopste oplossing of is hij meer geïnteresseerd naar de voor hem beste oplossing? Reageer in dergelijke gevallen altijd met:
“Uiteraard geef ik u deze informatie graag. Mag ik u, om de juiste informatie te kunnen geven, eerst enkele vragen stellen?”
De meeste mensen reageren positief op dergelijke verzoeken. Ga dan verder met:
“Wat is voor u de directe aanleiding om hiernaar te vragen?”
Een aanleiding is er vrijwel altijd. Luister naar het verhaal en stel inhaakvragen. Probeer een duidelijk beeld te krijgen van het probleem dat de klant wil oplossen. Stel enkele probleem- en implicatievragen. Op die manier krijg je een beter beeld van de wensen die de klant heeft en is het voor jou mogelijk om op basis daarvan een voorstel te maken.
Wat noteer je in de offerte?
Begin met je gesprek aan te halen en geef een schets van het probleem van de klant. Daarmee bereik je alvast dat de klant het gevoel krijgt dat je naar hem hebt geluisterd. Wat is dan verder nog belangrijk?
Bron: Salesquest (Lees beslist verder want er is meer....!)
- Geef een schets van de verwachtingen die de klant heeft van het aan te schaffen product of dienst.
- Benoem de belangrijkste criteria die de klant heeft uitgesproken.
- Vertel welke verwachtingen hij heeft zijn leverancier.
